Yo considero el vivir como un constante intercambio de cosas, es decir todo el tiempo vendemos y compramos, no necesariamente en términos mercantiles, pero aunque no nos dediquemos propiamente a las ventas, nosotros mismos vendemos algo al esperar obtener algo de otra persona. Las relaciones humanas, llámese amorosas, laborales, familiares y demás, se tratan de eso, de negociar y obtener lo mejor del otro. ¿Pero cómo podremos saber qué es lo que debemos ofrecer, si lo único que hacemos es hablar? Para saberlo es necesario preguntar, como dice Brian Tracy, “el que hace las preguntas es quien tiene el poder”.

Si tú estás tratando de llegar a un acuerdo, por lo general el periodo de atención de la mayoría de las personas es muy corto, dura sólo unos minutos y aguanta sólo un 30% de toda la palabrería que sale de tu boca. Toda la demás información, es desechada por la persona, cuando su mente comienza a divagar (hacer la lista del súper, recoger a los niños, ver el último capítulo de la novela, etcétera) sobre lo que hará cuando por fin te levantes y te vayas.

Es cruel pero cierto. Pero ¿qué pasa cuando haces una pregunta? La atención del interlocutor no tendrá más remedio que centrarse por completo en tu pregunta para poder contestarla, y de nuevo lograrás captar su atención. Por supuesto que quien logre reunir más información del otro, tendrá más posibilidades de alcanzar su objetivo.

Además si quieres obtener algo de una persona, no hay mejor cosa que escucharlo con atención, clavar tu mirada entre sus ojos y la boca, mantener un posición hacia adelante, pero evitando invadir su espacio vital. La posición es muy importante ya que el lenguaje corporal influye mucho en el inconsciente de tu interlocutor. Si te desparramas en la silla con los brazos cruzados, aunque estés con toda la atención sobre tu interlocutor, o le estés casi regalando un millón de dólares si te firma una hojita, el mensaje que mandas es de estar totalmente harto de la conversación. El chiste es que la otra persona se sienta que le importas, el estar atento le va a subir la autoestima, y hará que se sienta a gusto contigo. Es importante ganarte su confianza, que no hay otra manera que demostrándoselo. Si el interlocutor se arranca con un discurso, y quieres hacerle ver que sí estabas poniendo atención, una vez que haya terminado puedes parafrasear algunas cosas que él o ella dijo. Eso es como asentir con lo que está diciendo, y de alguna manera te facilitará muchísimo conseguir lo que estés buscando de la persona.

Existe la cuestión de que los seres humanos evitamos el silencio cuando estamos acompañados, sin embargo justo en los silencios es cuando podemos percibir mucho más de las demás personas. Al contrario de lo que muchos piensan, hablar como pericos no garantiza el éxito, tampoco el silencio, pero al menos te da más herramientas para alcanzarlo.